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【创意营销案例】地产营销玩转客户思维四两拨千斤

时间:2018-08-15 04:15:37  来源:本站  作者:

  现代营销之父菲利普·科特勒在营销圣经《营销管理》中多次提过:营销的宗旨,是发现和满足需求。敏锐的客户心理洞察毫无疑问是事半功倍的营销利器。但是在激烈的市场竞争环境和在巨大的指标压力下,地产营销人疲于奔命,却忘记了静下来思考客户的需求到底是什么。今天分享的案例,都巧妙的把我了客户的心理,进而实现了超额的成绩。

  万达维多利亚湾楼盘在营销初期,因为地段较偏僻,配套建设未完成,面临着空有青岛高端学区房,270度海景资源,客户导入十分困难。维多利亚湾楼盘经过缜密分析,扬长避短,将学区房的优势发挥到极致,抓住了学区房面向的客户的命门:孩子的教育。

  作为教育大盘,维多利亚湾将满足孩子的需求放在第一位。学校尚未成型之前,维多利亚湾为了增强客户对楼盘的信心,尽快将教育落地,联合中国(寿光)国际蔬菜科技博览会建立了维湾开心农场。

  主体为占地1008平米有机生态温室,采用的都是现代化墙体栽培技术、生态立柱栽培技术,有机廊架栽培技术等世界最先进的种植技术,在提高土地利用率基础上,保证果蔬绝对绿色无污染。

  维湾农场在寒冷的冬季给小朋友们提供了一个室内欢乐天地。在未来业主入住后,农场会继续提供健康的有机蔬果,成为维湾社区的配套,让家长们十分向往。

  为了让开心农场具有持续性的客户吸引力,而不是一个有“保质期”的道具,维湾利用新媒体力量,结合线下的活动铺排,以开拓创新的7大亮点,实现了一个农场引发的疯狂。

  维多利亚湾率先以倡导健康绿色饮食为切入点,线上招募——“啃菜族”,完全去商业化,线下同步举行啃菜族快闪等系列活动,配合派发新鲜果蔬。一周后,啃菜族线余人报名加入啃菜族行动,其中一位姑娘通过自拍啃菜萌照走红网络,成为全城关注的焦点,维多利亚湾借此造势“万元悬赏啃菜妹”,话题一夜走红。

  线上立即发动全媒体抢票,将关注人群变成实际到访客户,实现o2o的完美落地。

  累计到访客户5000多人,成交110套,单天成交破8000万,给年终淡季的市场猛力一击。开园的一炮走红后,每天保持100多组左右家庭的持续到访参观,先后有百余家幼教机构带家长和儿童到农场参观,现场人气爆棚,实现了目标客户的持续有效到访。

  居住感受入手,着重加强,打破固有认知,从人群认知区隔竞争对手,让项目脱颖而出。

  站准了人们对居住环境的舒适环保的需求,推出了这个三线城市中十分新鲜的概念:被动式建筑。作为绿色科技建筑代表之一,以其环保、高舒适度、低能耗、经济性于一体,成为建筑领域的时代发展大势。

  碧桂园与保利强强联手,紧盯人居发展潮流与方向,共同打造台州首个“绿色低能耗被动式住宅”。作为台州首座“被动式住宅”,玖樟台以绿色、科技代言台州未来人居享受,让台州高端阶层第一次感受到了这份建筑“黑科技”的力量。

  玖樟台案名通过小视频的形式发布,玖樟台再次发力,头像、朋友圈、公众账号联袂传播,玖樟台项目正式进入台州人视野。

  痛点营销三部曲,作为第一步的全城派氧事件让玖樟台得到市场的全面认知。12月4日至7日,一组态度鲜明的数据创意海报诠释了“城市缺氧”的状态,一场关于“城市缺氧”的话题强势导入,将市场舆论引入城市“缺氧”之上,实现话题聚焦,为事件做足舆论铺垫,同步植入项目绿色、环保气质,培养市场关注度。

  12月12日,在台州各大型商场前,便出现了身着银色未来服饰的派氧使者,他们将手中的鲜氧空气瓶派送到市民手里,不仅传递绿色、低碳的生活理念,同时进一步锁定目标客群[城市领先阶层],将保“氧”秘籍这一话题引向深入。

  第三轮传播借助权威发声来进行一次全面的深化。1月12日,项目举办了一场关于“被动式建筑”的高峰论坛,从专业层面清晰解决客户对“被动式住宅”的认知问题。

  被动式住宅的有点得到了普及,城市展厅的开放让客户身临其境,产生足够的信任。1月16日至19日 ,以3篇展厅开放前宣海报和邀约H5迅速占据全城舆论高点,“科技奢宅”的神秘面纱由此揭开。

  玖樟台项目通过线上线下深度融合,形成一个闭环的传播通道,通过悬念事件引爆、全城派氧事件、“被动式建筑”高峰论坛、城市展厅开放等一系列动作,引爆一个三线城市的高端豪宅市场。不到两个月时间,实现传播30万次;导客超1000+人;通过各大平台转发曝光实现阅读量200000+,官微增粉4000余人,推广节奏紧凑,时效性高。

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